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さてさて、前回のメルマガで、

 

地味なことをコツコツジワジワやれば必ず成功できるよ！！

 

って話を書きました。

 

では、酸素オイルの販売について、具体的なことを書いてみますね。

 

といいつつ、突然ですが（汗）、

 

皆様は、酸素オイルをどれくらいの数の患者さんに販売したいですか？

 

1か月の患者さんの延べ人数の、何パーセントくらいに販売できたらいいな？

 

って思いますか？？？

 

そして、そのような視点で考えたこと、ありますか？

 

実は、この数字、かなり重要です。

 

ここで参考にするのは、ランチェスター戦略の市場のシェア率です。

 

これ、市場においての競争の論理として使われますが、この数字も応用できますし、

かなり現実に近い数字になります。

 

まずは、その市場シェア率の目標値を書いておきます。

 

●上限目標値７３．９％

ランチェスター戦略では上限を７３．９％としており、１００％を求めてはいません。

この数値が既に独占的な数値であること、更にこれ以上のシェアを獲得しても

安全性・成長性・収益性の面で安定しなくなってしまうことがあげられます。

 

実際の業界でここまでのシェアを取っている企業は

ハンバーガーチェーン業界のマクドナルドが上げられますが、

他にはなかなか見当たりません。

 

→どんなに頑張っても、100%の患者さんに販売することはできません！！

4人に3人が購入してくれている状態が上限と思ってください！！

つまり、100%販売できてないからと言って、凹むことはない！！むしろ当然！！ということですね（笑）

 

 

●安定目標値４１．７％

５０％を安定と思っている人も多いですが、ランチェスター戦略ではそう捉えていません。

２社間競争であれば５０％でも安定しないので７３．９％まで必要です。

 

３社であれば４０％でも安定しないかもしれませんが、ほとんどは４～５社以上の集団の競争になるので

４割を取れば間違いなく１位で、且つ２位以下をかなり引き離していると言えます。

 

→酸素オイル取り扱いが3年以上、安定的に販売できる店舗さんは、

1年以内にこのシェア率になっています。

ただ、いきなりこの数字を求めるのはかなりしんどいので（汗）、まずは、次の下限目標値を目指してください。

 

 

●下限目標値２６．１％

下限と言うのは強者（１位）の下限です。

これを下回ると１位であっても、その地位は不安定なものになってしまいます。

その理由は“射程距離理論”によるものですが、その話はまた別の機会に（笑）

 

この数値はどんなことがあっても生き残ることができるギリギリの数値と考えてください。

 

→導入して3か月以内の店舗さん、これから仕切りなおしてもう一度酸素オイルに力を入れよう！！

と考えていらっしゃる店舗さんは、まずはこの数字を目標にしてください！！

 

つまり、4人に1人が酸素オイルを購入する、という目標です。

 

この数字、本当にものすごく大切です。

 

 

 

●影響目標値１０．９％

「１０％足がかり」と言われ市場参入時の目安となる数値です。

市場全体に影響を与える数値なので、ここから本格的な競争に突入します。

 

→逆に、この数値を下回ると、この先本当にしんどくなります。

一度導入してフェイドアウトしていってしまう店舗さんは、間違いなくこの数値以下にシェア率が落ちて、

あきらめてしまう店舗さんです。

 

 

他の数値もあるのですが、話がややこしくなるので端折っています（笑）

 

 

この先、

●下限目標値２６．１％

と、

●影響目標値１０．９％

 

に絞ってお話をします。

 

ランチェスター戦略では、前にメルマガでお話もしましたが、

 

「濃度」

 

の影響がものすごく大きいと考えています。

 

つまり、よく聞くことがある、

 

「みんな使ってるよ！！」

 

って言葉ありますよね？

 

これって、何人中何人が使ってるか？

 

つまり、「濃度」ですよね？

 

では、その

 

「みんな使ってるよ！！」

 

と言って、説得力があるのは、どのパーセンテージでしょうか？

 

じつは、それが

 

●下限目標値２６．１％

 

4人に1人なんです！！

 

意外とハードル低いでしょ？（笑）

 

つまり、患者さんが、治療院に来て、帰る・・・

 

その間に最低2人に会うとします。

 

そうすると、4人に1人が使っていれば、理論上は2回来院すれば、1回以上は酸素オイルのユーザー患者さんに会うことになります。

 

そうすると、患者さんも、

 

本当にみんな使ってるんだ！！

 

という気持ちになります。

 

※予約制で間の時間もしっかりとってて、治療院に来てから帰るまで、患者さんがほかの患者さんにめったに会わない、

というスタイルの場合は、ボトルキープなど、「濃度」を演出する必要があります。

 

 

ちなみに余談ですが、

 

患者さんの中には、「あまのじゃく患者」という種別の患者さんが存在します（笑）

 

みんなが使ってるものを、逆に使いたがらない患者さんのこと。

 

そういう患者さんは、シェア率が高くなればなるほど、普通は使いたくなるんですが、

 

その逆を行きます（笑）

 

見込み客を追っていると、実は、この種別の患者さんに一生懸命になって、気持ちが折れる可能性もあります。

 

僕で言うと、例えば、治療院さんが集まるグループがあったとします。

 

そのグループは５人だったとします。そのうち４人は酸素オイルを使ってるし、みんなでいるときに、酸素オイルの話にもなります。

 

でも、なぜか使ってないその一人は、興味を持って、酸素オイルって何？って聞くこともなければ、

 

絶対に使うこともありません。

 

ここで、もし僕がその一人の治療家さんにフォーカスして、どうにかして使ってもらおうと動くとします。

 

そうすると、動けば動くほど、かたくなに拒否して、やがて関係が悪くなります。

 

あまのじゃく先生になる理由はいろいろあり、実は、やはり劣等感からくるんですが、

 

それがわかっているからこそ、僕はその先生には一切酸素オイルの話はしません。

 

だから、待つんです（笑）

 

あまのじゃく患者も同じ。待つしかないんです。

 

 

話はちょっとそれましたが（汗）、元に戻して、

 

だからこそ、

 

●下限目標値２６．１％

 

ってすごく大事なんですね！！

 

そして、よくお話ししていますが、例えば、酸素オイルをお取扱始めた初月、

結構販売したとします。

 

そうすると、2か月目はオイルの消費期間になるので、販売本数が下がります。

 

そしてこの期間、どこに力を入れるか？

 

どこにターゲット設定をするか？

 

によって、3か月目以降の売上が変わってきます。

 

売れない店舗さん、つまり、その後、簡単に

 

●影響目標値１０．９％

 

を切ってしまう店舗さんは、

 

その時期に、一生懸命新規さん、これから買ってくれるかもしれない患者さんにアプローチします。

 

もちろんそれはそれで大切なことなんですが、実は、ここに落とし穴があるんですね。

 

では、売れてる店舗さん、つまり、その後1年かけて、

 

●安定目標値４１．７％

 

以上にのせてくる店舗さんは、

 

とにかく買ってくれた患者さんにターゲットを絞ります！！

 

これ、実は営業の世界でもそうなんですが、

 

契約をどんどん取ってくる優秀な営業マンは、営業先の優先順位が、

 

すでに契約済みの優良顧客

 

で、

 

売れない営業マンの営業先の優先順位は、

 

まだ契約していない見込み客

 

なんです。

 

理由は、説明しなくてもわかりますよね？？？（笑）

 

つまり、酸素オイルの販売も一緒！！

 

 

ターゲット設定を「既購入者」に絞って、コアなファンにすること！！

 

がすごく重要です。

 

その結果、2か月目に販売本数が落ちたとしても、リピートするときには、

 

グッとシェア率が上がってくるんです！！

 

既購入者さんを大切にしていますか？

 

それとも、まだ目先のたった数本の販売に目がくらみますか？

 

●下限目標値２６．１％

 

を超えて、

 

●安定目標値４１．７％

 

に持っていくためにやるべきこと、明確になりましたよね？？？

 

さぁ、明日からすぐ実践できます。

 

勇気を持って、買ってくれた患者さんに、

 

「その後酸素オイルは使ってますか？効果、感じてますか？」

 

って、聞いてみてください。

 

そして、使ってなかったり、効果の実感が薄れていた場合は・・・

 

何をするか、お分かりですよね？？？

 

それをひたすらコツコツ継続して、習慣化することが、

 

安定的な販売につながる、最も地味で、そして、結果として最短で到達できる、

 

唯一の道です。

 

めんどくさがらずに、コツコツ継続してくださいね！！

 

 

 

 

 

 

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