物販単体の利益を考えるか?それともストーリーで考えるか?
皆様
こんにちは。魁!!酸素塾!!塾長の杉木 賢一郎です。
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今年も恒例の年末のプレゼントキャンペーンを実施いたします。
キャンペーン期間は、
2019年12月16日~2020年1月23日正午までとなります。
ご購入金額に応じて、プレゼントをお選びいただけます。
詳しくは別紙のキャンペーン発注書をご覧ください。
キャンペーン用紙はこちらからダウンロードお願いします。
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一度頂いたご注文の「追加」「変更」は、承れません。ご了承ください。
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ご注意ください。
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1/26(日)13:00~17:00
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さてさて、今日の本題ですが、
最近酸素オイルを導入された先生から、経営的な質問を受けました。
物販って、粗利率低いし経営的には売上は上がっても利益率低いですよね!!
売上は上がっても粗利率が下がるんですが、どうすればいいですか?
結構経営を勉強されてらっしゃるなぁ、と思う反面、
実際にコンサル業以外の経営をしたことのないコンサルタントなどから聞いた話なんだろうなぁ、、、
というのが、率直な感想です。
また、昔、
単純に10分単価、僕の治療はいくらなので、それを下回るメニューは作らないし、
それを下回る割引、回数券とかは、単純に売上と僕の治療の価値を下げるだけなのでそんなことはしないです。
って言われたこともありました。
もちろんその考え方は間違ってるとは言わないし、人それぞれだと思うんですが、
僕は、
もったいないなぁ。。。
って思って黙って聞いてます(笑)
つまり、物事を、
一つ一つの物事を単体として考えるか?
それとも、
一つ一つの物事をつないだストーリーで考えるか?
の違いになってくると思います。
一般的に税理士さんやコンサル業の方の多くの方は、一つ一つの物事を、単体で積み上げて考える癖がついています。
※すべてそうだ、とは言ってませんからね!!念のため(笑)
1+1=2でしょ???
で、2+1=3でしょ?
だから全体で「3」になる!!
治療院の売上に関しても、おそらくそうやって一つ一つ分解して積み上げ方式で考える方が多いと思います。
だから、
物販って、粗利率低いし経営的には売上は上がっても利益率低いよね!!
って話になるし、
単純に10分単価、僕の治療はいくらなので、それを下回るメニューは作らないし、
それを下回る割引、回数券とかは、単純に売上と僕の治療の価値を下げるだけなのでそんなことはしないです。
って話にもなるんです。。。
現在、15店舗以上の治療院を経営している先生がいらっしゃいます。
そこでは、全ての店舗で酸素オイルが絶好調なのですが、
その経営者と飲みに行ったりするとこんな風に言います。
いやぁ、酸素オイル、マジでいいよ!!杉木さん、ほんとありがとね!!
治療的に効果があるのは当然なんだけど、その販売利益がどう、っていうより、
一番でかいのは、患者さんが通ってくれる動機づけになるし、
それと、スタッフがいかにこのオイルを使って患者さんに気に入ってもらって通い続けてもらうか?
って必死に考えるようになってさ。
うち、スタッフに、
「酸素オイルリピート販売させられない奴は詐欺師や!!
だって、みんなで勉強会やって、○○先生にもわざわざお越しいただいてすごくいい!!って実感して、
患者さんにも効果を実感してほしい!!って販売したんだろ??
患者さんによくなってほしいから販売してるんだろ??
それ、使わなくなってたら、これでよくしますから!!って売りつけて、そのあとほったらかしにする詐欺師や!!」
って言ってるからさ(笑)
で、実際、酸素オイルの物販売上金額の倍以上、治療院全体の売上が上がってるんです!!(笑)
この先生は、本当に「在り方」と「経営」の両輪を本当にうまく回している、
尊敬する先生の一人なんですが、
やっぱり本質を分かってるんですよね!!
そして、「単体の利益」ではなく、全体を見て、
「ストーリーの持つ力」
を理解してるからこそ、この考え方なんですよね。
つまり、
酸素オイルを物販することでリピート率を上げる!!
というストーリーを組み立てたわけです。
物販単体だけで考えてると、絶対に思いつかない仕組みです。
むしろ、売上が少ない先生は、酸素オイルで治っちゃったら、患者さん来なくなっちゃう。。。
なんて考えたりしますから!!(笑)
昔セミナーをよくやっていたころは、導線構築のワークシートを渡してやってもらってたんですが、
いつの間にか、それぞれのメニュー単体を箇条書きでダダ羅列してみたり(笑)
導線構築のはずが、結局は単体の積み上げ方式の、ただの数字合わせになっちゃうんですよね。
そこで、もう一度ストーリーをイメージしてやり直しをしてもらうと、
コメントをみてLTV考えてみたのですが、このような考え方で大丈夫でしょうか?
考えてると、じゃあ、保険が終わった人は?とか出てきたんで、そのメニューも考えようかと思っているのですが…
って、単体で、どんな実費メニューを作ろうか?ってことしか考えてなかったら全く気づかなかった問題が、
「ストーリー」で考えることで、浮彫にもなってくるわけです。
その先生にアドバイスしたこととしては、
個々のメニューで考えるのではなくて、あくまで「導線」で考えるのが大事です!!そうすると、今回みたいに、じゃあ保険が終わった人は???とか出てくるわけです(笑)
いままでそこを、完全にスルーして、取りこぼし続けてきたってことですよね???
これが、「導線」で考えるメリットです。
まぁこれは、すごくわかりやすいほんの一つの事例ですが、
いかに人は「ストーリー」で考える大切さを疎かにしているか?
「ストーリー」が持つ、偉大な力を無視しているか?
ということが如実に表れ、
今まで経営的な数字管理をするといっても、
単体の数字の寄せ集めで、単なる数字合わせをやってただけか?
という話になっちゃうんです。
「ストーリー」の持つ偉大な力に気づけば、の話ですが。
数字合わせをする前に絶対的に必要なことは、
ストーリーをイメージして、そのストーリーの力を最大限発揮すること!!
なんです。
皆様は、これからも単体の管理をしていきますか?
それとも、「ストーリー」作りをしていきますか?
もし、「ストーリー」作りができたなら、
酸素オイルを物販することでリピート率を上げる!!
ということだってできちゃうし、
酸素オイルの販売数そのものも、飛躍的に上がります。
皆様の、治療における理想のストーリーは、どんなストーリーですか?
1月26日のセミナーでは、
物販だけでなく、このような導線構築のお話もできたらお役に立てるかな?なんて思っています。
是非ご参加くださいね。
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