稲葉琢也

【ビズサポートの稲葉です】インタビューを受けました。

2019/10/ 2配信


皆様


中小企業のお金が増えるお手伝い


代表取締役の稲葉琢也です。


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日本キャシュフローコーチ協会のインタビューを受けました。


取材内容は以下の通りです。










私のミッションは「お金で不幸になる人をなくす」で、中小企業の早期再生支援がメインの仕事です。


今は15~6社、キャッシュフローコーチ契約の顧問先に対する定期コンサルもやりながら、年間5~6件ぐらい、プロジェクト型で再生支援の仕事をやっています。


資金繰りでお困りの中小企業の経営改善計画を作って、借入れのリスケジュール(リスケ)や、新しい借入れをして、資金が回るようにして、計画に沿った経営をしてもらう。お客様は、既存のお客様や税理士さんからの紹介で来られることが多いです。ブログやホームページからも年に数社来られます。


資金繰りが苦しい会社は、大抵銀行の返済も大変な状態なので、返済を一旦止め、資金が回るようにします。私の専門家費用が払えない会社も多いので、国の経営改善支援センター事業制度(本人負担が1/3、2/3は国が補助)を使って経営計画を作り、銀行へ持っていって返済を止めてもらう。リスケをして、キャッシュフローの7、8割で支払いができるように借入れを組み替えます。資金不足で潰れないようにするのが大前提なので、支払いを小さくし、その間に改善策を打ちながら、業績を伸ばしていきます。


計画を作る時には、まず自分たちの歴史を振り返ってもらいます。どの会社もその歴史の中に強みがある。創業時の苦労に一番の土台があるのです。はじめは尖った強みを持っていたのに、余計なことに手を出しすぎて、何が自分たちの一番の強みか分からなくなっている。だから創業時へ立ち返り、強みと想いをもう一回はっきりさせて磨きなおすのです。それを言語化して、ちゃんと発信して、それを必要とする人に見つけてもらって共感を得ていきます。


 

経営者の方が困ったら私のところへ相談にきます。資金がショートしそうな場合は、しっかり計画を作って、支払い条件を変えれば大抵はうまくいく。一方で取引のない金融機関とのパイプも作らないといけないので、私が金融期間に打診をしてOKが出たら、社長に銀行を訪ねてもらったりもします。


計画がきちんとしていると、金融機関は基本的には貸してくれますが、「これは本当に大丈夫だろうか?」と疑ってもいますので、私が社長の説明をしっかりとサポートすることで、納得して貸してもらえる良さはあります。


中小企業は、圧倒的にどんぶり勘定の社長が多い。売上げが伸びて儲かっている時は、帳簿がなくてもなんとかなります。でも風向きが変わって、お金がなくなった、どうしよう!という時、どんぶり勘定だと対策が打てません。資金繰りが苦しくなって、このままじゃまずい、どうしよう、と私のところに来られます。PLやキャッシュフローを確認し、借入れの明細を見ると、例えば、利益は年間300万しかないのに、返済が月額で何百万という会社もある。


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お金の不安を解消して
社長の想いの実現をサポートしています


私がやっているのは、経営者と銀行との通訳で、銀行からの照会は社長でなく私にしてもらいます。逆に、社長が銀行から聞かれて、どう回答するのかわからない時は私が回答します。銀行から資料を出せって言われて1シートマネープランなどを作ることもあります。最初は私が手伝いますが、最終的には社長の会社でできるようになってもらいます。入力補助シートを作って、試算表の数字をいれるだけにして、作業はなるべくやってもらい、私とは今後どうしていくかを話合う時間をできるだけ多くとれるように、工夫しています。


再生にはいろいろありますが、例えば多店舗展開して儲からない場合は、どの店が儲かっていないのか、どの商品、事業が駄目なのか、赤字の原因を特定します。売上げ全体から部門別、担当者別、商品別で分解していく、つまり、細部へ入って、出血箇所を見つけるのです。どんぶり経営だとそれが見えない。どこかから出血しているけど、どこだろう?となります。このようにまず赤字になっている部分を見つけるところからはじめます。


人を活性化するのには、生岡さんの理念の講座で学んだことを使っています。どこの会社でも結構社内がガタガタして不満だらけです。人手不足で、従業員は「経営者は現場の問題点をわかってくれない」と言うし、経営者は経営者で、「うちの社員はちっとも考えて行動してくれない」と言います。和仁先生の言葉でいうと「危機感のズレ」が相当あります。このズレを少なくするため、私は従業員向けにブロックパズルを社内研修でやっています。


一方、経営幹部にはバリュー策定をやっています。これは私の楽しみの一つで、今までやったことがないことをするのは、ワクワクドキドキして、楽しいです。理念をやったことで、より効果的に相手に貢献できるようになりました。


私の場合、困っている人がお客様ですから、うまく結果が出せなかったら私は必要ない。はじめは結果を出せない相手が、うまく結果が出せるようになるのが大事なことで、やりがいがあり楽しいです。


 

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広島のファシリテーター講座


企業再生以外の仕事としては、CFC養成塾のファシリテーター講座と、早期再生コンサルタントの養成講座をやっています。私は「お金で不幸になる人をなくす」をミッションにしているので、一人だと限度がありますよね。だから一緒にやれる仲間を増やそうとしているのです。


もう一つ準備しているのはシニアの起業塾。自分がシニアで起業しているから、これから起業する人にもサポートしやすいのです。再生も自ら実践しているので、受講生が私と同じように実践できるようにしてあげられる。私は人を雇って自社を大きくするよりも、仲間を増やして影響力を大きくすることを目指しています。


私は企業のどんなステージも一通り経験してきました

独立に至るお話をお聞かせいただけますか?


52歳の時に広島銀行からの要請を受けて早期退職して、中小企業再生支援協議会に行き、3年半、中小企業の再生を一生懸命やりました。


そのあと、広島ベンチャーキャピタルという、広島銀行のグループ会社の社長として、3年弱ベンチャー投資をやりました。ここでは、いよいよ公開を目指して頑張るぞ、という会社へ投資をしていました、業歴は浅く実績は無いけれども、ビジネスプランはしっかりしていて、ある程度は自力で経営はできていて、成長性の高いベンチャー企業が、次にジャンプアップするための投資です。


投資の判断をするときに、一番に見るのは成長性、次に新規性です。オールドビジネスだと大企業や地元の中堅など競争相手が多いけれど、新規性が高いと競合が少ないんです。アイデアはあるけど資金がないから、急成長できないときにベンチャーキャピタルがお金を入れる。ベンチャーキャピタルが投資していると、銀行もお金を貸しやすくなります。


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私は企業のどんなステージも
一通り経験してきました


そうやってお金の面でのブレーキがなくなると、アイデアがしっかりしていて、新規性が大きいと成長が加速する。そこを狙って投資するのですが、上場するのは20社のうち1社ぐらいです。上場できないときは、途中でほかのベンチャーキャピタルへ売ったりします。そういう場合は、損は覚悟で、例えば1000万投資したけど500万で売却する。20社のうち1社上場すれば何十倍稼げるのでそれでいいのです。あとの19社は多少損を出しても売ります。それがベンチャーキャピタルがリスクを取れる理由です。銀行融資だと「貸したお金が半分になります」は許されません。ベンチャーキャピタルでは1社が半分になっても、ほかの会社が儲かったらいいのです。


私は、ベンチャー企業が上がっていくステージもやってきたし、企業が衰退に向かっている再生もやったし、まあまあの会社には銀行員として融資をやってきたので、企業のどんなステージも一通り経験してきたのです。


 

広島ベンチャーキャピタルは、60歳になる6月の株主総会で辞めることがわかっていたので、そこに向けてIT補助金で退職する直前にホームページ作り、5月には新しい事務所を借りるなど、着々と準備をしていました。働いている間に創業準備できることはたくさんあります。


一番大きいのは人脈の整理です。私は「ビズサポートを設立し、コンサル業を始めます」という挨拶状を、過去にいただいた名刺の中で、顔が浮かぶ方に237通出しました。この中から何人かはコンサルをしたいと思っていました。挨拶状に「こういうお困りの方をサポートしたいので、お知り合いで、もしお困りの方がいたらご紹介ください」と書きました。あとは今の税理士さんにも、こういうことで困っている方がいたら紹介してくださいと言いました。


その時はまだ再生で行くとは決めていませんでした。社労士の資格を取り、診断士と社労士のダブル資格でなんとかやれるだろうと思っていましたが、開業してみたら駆け出しの社労士では食べられないことがすぐにわかりました。


商工会議所にも挨拶に行きました。挨拶しておくと「稲葉さん、こういうセミナーがあるから講師やってもらえますか」という電話がきたりします。売り込みには全然行ってなくて、向こうから来るように動いていました。私は、「超☆どんぶり経営のすすめ」や、「経営数字のワークショップの教科書」なども、定期的にいろんな銀行とか商工会議所とか税理士さんにプレゼントしています。


その他には、中小企業診断士協会の実務研究会で講師をして、早期再生の養成講座へ来てもらったり、メルマガ登録をしてもらったりしています。和仁先生の言う営業のじょうごを意識して、最初SNSでどう拡散して、どう入ってきてもらうか、フロントセミナーをどう作るかなど、今でもずっと考え続けてやっています。


セミナーをやる時は、私は必ず始まる前に受講者全員と名刺交換をします。脱ドンブリ経営セミナー(脱ドン)の場合は、利益倍増着眼点モデルの紙をセミナー中に配って、アンケートに「ご希望の方はメールアドレスを書いていただいたらExcelシートを送ります。私が今後開催するセミナーの案内やメールマガジンもお送りいたします」と書いてあります。こういうことをいろいろ試行錯誤してきました。


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養成塾に行きはじめてからは、
毎月脱ドンセミナーをやっていました


キャッシュフローコーチ養成塾に行きはじめてからは、毎月脱ドンセミナーをやっていました。最初は和仁先生の完全コピーです。文字起こしも一生懸命やって、何度も何度も練習して、お客様がたとえ一人でもやり、ゼロの時は一人で動画をとって、毎月やっていました。


そうするとだんだん来る人が少なくなるから、応用編を作って、一回来た人にまた来てもらう仕掛けを作りました。今度は脱ドンのシミュレーションです。オレンジの本の5つのクイズのような事例を何個も作って、さらに最後は損益計算、PL、BSをダミーの数字を作っておいて、それらの数字から自分でブロックパズルを書いてもらう。借入れが返済できないシミュレーションになっていて、どうするかを考えてもらう。みなさん、何度も触っているとだんだん自分で使える気になってくるんです。


和仁先生と会って、自分のあり方が定まりました

和仁先生との出会いとキャッシュフローコーチ養成塾のお話をお聞かせください。


和仁先生には、大阪4期の金子文さんが主催した広島のセミナーで出会いました。私はそれまで多くのコンサルタントを見てきましたが、和仁先生のコンテンツは論理的に作られていて、これなら自分でもできそうだと思いました。


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和仁先生の影響で一番大きいのは、
コンサルタントとしての形ができたことてす


キャッシュフローコーチ養成塾を受けて、私は成長しました。和仁先生の影響で一番大きいのは、コンサルタントとしての形ができたこと。あり方とやり方も含めて形ができました。私は創業に向けて社労士の資格も取り、挨拶状をたくさん出しました。でも挨拶に行って、「じゃあ、稲葉さん、うちに何してくれる?」って言われたときに、返答に窮しました。「何してくれます?」って回答しづらいですよね。「なんかお困りのことありますか」って聞くしかない。だから返答につまったんです。資格を持っていることはあまり意味がないと感じました。和仁先生と関わるまでは、自分が、どんな価値提供ができるかが言えなかった。自分の働きで相手が実現する未来が表せなかったのです。


今は「社長がやりたいことを実現できるように、お金の面も含めてサポートします」と平気で言えます。そう言えるようになっただけで圧倒的に違う。言えるようになったということは、自分がそうできると信じたということです。あり方とやり方が両方揃ったので、相手に何を言われても対応できます。


「自分は30数年間お金で苦労している経営者をずっと見てきたので、どうやったら困らなくなるかも、どうやったら失敗するかもよく知っています」とか、「事業の成長性があっても、躓いた方をたくさん見てきました。」「せっかくいいものをお持ちなので、それをちゃんと伸ばしていくようにサポートします」という話ができるようになりました。


基本になったのはセルフイメージ再構築の5ステップです。あれは自分への問いかけですから、それで自分のあり方とやり方が定まり、不透明だったものがだんだんと明らかに鮮明になり、相手に伝わる言語化が出来ました。


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第2回MVPコンテストでフルスイング大賞受賞


遠藤晃先生にも鍛えられました。再生は一人じゃ駄目だと思いはじめたのは、遠藤先生のおかげです。「稲葉氏は絶滅危惧種だね。あなたのやっていることは、あなたがいなくなったら誰もできなくなっちゃう」と言われて、「その通りだ、仲間を増やそう」、と思ったのが早期再生の養成講座につながりました。


 

60歳で起業をしたのは、人生を面白くしたかったからです。子どもたちは大きいし、それなりに退職金や蓄えもあるし、ローンもないので、何もしなくても困らない。だけど面白くないじゃないですか。やっぱり使命感や多少のプレッシャーの中で、一生懸命やるから面白いのです。うまくいかないから面白いのです。


100人いれば100通りのキャッシュフローコーチがあっていい

これから独立しようとか、キャッシュフローコーチとして
新たに一歩を踏み出したいっていう人へのメッセージをお願いできますか?


最初は教わった通りを完全にコピーしてほしい。これで必ず成功すると私は信じています。さらに協会がどんどん大きくなっているので、関わることで成長が加速するし、ネットワークも広がるので、それを信じてやってほしい。私は銀行員時代に資格をあれこれ取りましたが、資格コレクターにはならないほうがいい。キャッシュフローコーチならキャッシュフローコーチをしっかりまず身につけたほうがいいのです。


キャッシュフローコーチっていい学びですから、学んだらできるだけ早くアウトプットすることです。やっぱりアクション、行動が全てです。行動しないといくら学んでも宝の持ち腐れです。行動を多くして、失敗した数が多いほど、成功します。そういう点では、私は長い銀行員生活も含めて、山ほど失敗をしてきました。でもやり続けたら、失敗は成功に変わるのです。


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過去の経験は一つも無駄にはならない


銀行を早く辞めて再生支援協議会に行った時に、後輩に「稲葉さん、『人間万事塞翁が馬』ですよね」って言われて、結果その通りになりました。再生支援協議会やベンチャーキャピタルにいたからこそ、今こういう仕事ができる。だから、過去の経験は一つも無駄にはならないんです。皆さん、何か一つは持っているから、それをキャッシュフローコーチのメソッドの中へ当てはめると、多分花が開く。キャッシュフローコーチだけをしようと思うより、もともと今まで持っていて、自分も気が付いてない強みとキャッシュフローコーチを融合させるというイメージを持ったほうが成功が早いと思う。


自分の基礎になる土台は、大抵の場合は自分の歴史の中にある。例えば会社員だった人は会社員時代に苦労したことが一番の強みです。それにキャッシュフローコーチの学びを当てはめて使っていくのです。活用方法はいくらでもあります。100人いれば100通りのキャッシュフローコーチがあっていい。税理士も、弁護士も、診断士も、社労士も、保険営業もFPも、その人なりの活用方法がある。でも土台はみなさんが長年自分で培ってきたもので勝負です。


長年組織の中にいると、そのことの価値をあまり感じない。一生懸命やっているけれど、外へ出たら市場価値があるかどうかは分からない。だけどそれは、他の人にとっては、「教えてほしい」という価値のあることなんです。それをうまく言葉に表現できて、相手に伝えることができるようになれば、ビジネスはどんどん加速します。その強みが何であるか? それは誰のために使ったらいいのか? どんな方のためにそれを活かしたらいいのか? を考えるのです。そう思うと、自分が今まで蓄えてきたことは山ほどある。学びは学びとして蓄えますが、最後はやっぱりセルフイメージ再構築の5ステップ(5ステップ)で自分の過去に一回戻ってみるのがいい。


私の場合、お客様は「お金に困っている人」、ミッションは「お金で不幸になる人をなくす」です。独立した当初はそんなことは表現できなかった。これをはっきり自覚して、言葉にできたのは5ステップのおかげです。


養成塾に入るまでは、新規創業もお手伝いしたい、儲かっている会社もやりたい、社労士や診断士の資格も使いたいって、欲張りなことをいろいろ考えていました。でも結局5ステップで自分の強みは何か、自分はそもそも何が得意で何がしたいのかを振り返った時に、やっぱり圧倒的に強いのは、お金の関わりの中で生きてきて、困っている人を見てきたことだと気づきました。


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広島の地域勉強会


まだ若かった銀行員時代に、夜逃げした融資先の社長の奥様に会いに行き、「家を売ってお金を払ってください」と言ったことがあります。その時は「金を貸したあんたが悪いんでしょ」と奥様と息子さんにめちゃくちゃ怒られました。結局その家族は、一家離散しました。そうならないようにしたいけど、銀行員は、借金が払えなくなれば「返してください」と言わざるを得ない。でもコンサルタントは、借りた側に立ってどうするかを考えられる。「自分がしたかったのはこれだ!」、と思えたのは、5ステップでセルフイメージを再構築した時に、そこを明らかにできたからです。


養成塾では、延長戦でいろいろな人の意見を聞き、自分の意見も言ってみて整理しながら、次第にスタイルができました。いろんな人に自分のやりたいことを話してみるのはいいですね。「それは駄目でしょ」と言う人もいるし、「こうしたほうがいいんじゃない」と言う人もいる。そこは素直に聞く。0から1にするのはしんどいけれど、少し動きだすと余裕ができて焦らないし、どうしても契約しようとも思わない。今契約するのが嫌ならそのうちお困りになったらどうぞという感じです。


だから、行動はたくさんやったほうがいい。結果は相手が決めることだから、結果を意識しすぎるとストレスになる。行動はやろうと思ったらいくらでもできるから、納得できるだけやったほうがいい。


最初のうちは仕事がないから、お金になりそうなことだったらなんでもやりたいんです。小口の安い顧問契約をいっぱい持って、「なんか忙しいばっかりで、何もいいことないな」と思った時期もありました。値上げして数を減らそうと思っても、契約が減るのが不安なのです。最初のころは、「1年で辞めます」と言われたら「ええ!大丈夫かな?」と思っていました。


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ファシリテーター講座では
私自身もすごく刺激を受けます


最近は「もういいです」って言われたら、もっと必要としてくれる人はいくらでもいるから、より納得の報酬もらいながら、本当に必要と感じて頂ける方と仕事をしよう、と思えるようになりました。「空き地を作らないと新しいものが作れません」と和仁先生に教わった話を思い出しています。


 

ファシリテーター講座は、個別コンサルとは違うものを求められるから、やりたいと思いましたし、やってみると若い人の仲間入りができるから、私自身もすごい刺激を受けます。


和仁先生が言う、「混乱は変容進化の前触れ」っていうのはいい言葉だなと今も思ってます。みんないいものをみんな持ってるんですよ。光らせ方を知らないだけなんです。自分もそうだったので、よくわかります。


キャッシュフローコーチはこれからだんだん広がると思います

将来はどうしたいと思っておられますか?


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キャッシュフローコーチを
民間金融機関や公庫にも紹介しています


早期再生コンサルタント養成講座を出た人たちが、最初の一歩を踏み出すお手伝いをしようとしています。みんな結局、最初の一社が不安でなかなかできないのです。私が一緒に行ってその人が最後まで仕上げるところまでをサポートすることで、そこを乗り越えさせてあげようと思っています。


この養成講座も、今度からは今までの倍、月に2回で3ヶ月の6回で開催して、企業再生をできる人を増やそうとしています。私には、共感してくれる仲間を増やして一緒に企業再生をやっていきたいという考え方があります。自分の行動がそれにふさわしいか?ということはいつも自分に問いかけています。


金融機関もすごく理解をしてくれています。今は再生を切り口にしてキャッシュフローコーチを民間金融機関や公庫にも紹介しています。他県のコーチでそういうことをやる人を紹介してもらえませんかって電話がかかってくることもあります。そうやって価値を感じる人が増えてだんだん広がると思っていますよ。



<文責> 神戸1期 西野 順子









 



  

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