皆様

【工務店専門コンサルタント】宮田圭介です！

今日は
最近あった相談内容を
ご紹介します
　
　
その相談とは
　
「売れる住宅商品を
　つくろうと思うんですが
　どういう商品がいいですかね？」
　
という内容
　
　
「どういう住宅が
　売れると思いますか？？」
　
私から逆に質問を返すと
　
「いまはZEHとかが
　いいと思います」
　
こういった答えが返ってきました
　

　
住宅の受注を伸ばすために
『売れる商品をつくる』
　
よくある話ですね
　
　
でもですね
十中八九失敗するんです
　
　
「これは売れそうだ」と思って
商品をつくったところで
　
競合他社に同じような商品が
たくさんありますよね？
　
その住宅商品を広告するのにも
相当の出稿量が必要ですよね？
　
その他にも理由がありますが
お客様に支持される商品
指名される商品をつくるのは
実は、相当難しいのです
　
　
さらに･･･
　
商品をつくっては
「売れないなぁ」と嘆き
また次の商品をつくる
　
当たる商品ができるまで
つくり続けることに
なりかねません
　
　
この方法って
すごく時間がかかる方法なんです
　
　
そして･･･

せっかくお客様の引き合いがあっても
競合他社と比較されてしまい
価格・設備仕様・スペックの
競争になってしまう
　
このような状況が続きます
　
　
それは絶対に嫌ですよね？？
　
　
話の続きですが
　
この方には
「売れる商品から考えると失敗する」
という理由をお話しした後
　
こう質問しました
　
　
「いままで契約したお客様は
　たくさんの競合他社の中から
　ナゼあなたを選んだのですか？」
　
　
答えは
「・・・ナゼなんでしょう・・・」
　
答えられないんです
　
　
そこで私から
ひとつアドバイスをしました
　
「お客様にアンケートを取って
　お客様の声を正しく聴くことができれば
　すぐに分かりますよ」

　
　
売れる商品から考えると
「売れればなんでもいいや！」
といった考えに陥りやすくなります
　
　
「自分たちの家づくりとは〇〇だ！」
　
といった
自社の家づくりの「軸」を持つと
商品開発をしてもブレが無くなる
　
　
これは経営的にも
すごくメリットです
　
　
それを知りたいなら
自分たちを選んで家を建ててくれた
お客様にアンケートを取って
生の声を聴くことです
　
　
その声の中に
「お客様から選ばれる理由」が
必ずあります
　
　
お客様の声をお聴きするときに
ひとつだけ注意点があります
　
それは
『質問の仕方』です
　
　
「どうして弊社を選んだんですか？」
　
と直球で聴くのは
ほとんど意味がありませんよ
　
「親身になってくれたから」
「予算に合ったから」
「デザインが良かったから」
　
どこでも聴くような
薄っぺらい答えしかもらえません
　
　
「お客様から選ばれる理由」を
ヒアリングするときには
正しい聴き方があるんです
　
　
その聴き方をすると
お客様のホンネが満載の
濃密な声が集まります
　
　
正しい聴き方とは
どうするのか？？
　
気になりますか？
　
　
気になって仕方がない方は
ご連絡くださいね
　
特別にちょこっとだけ
お教えしますよ
　
　
では、また！
次回もお楽しみに！
　
　
宮田 圭介

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